在中西部农村市场，顺丰布局不断升级。从今年5月推出电商特惠产品以来，顺丰在农村市场的投入在进一步加大，对这片大件快运的蓝海市场发起猛攻。

01

深入农村重货快运

每年11月，是果橙采收季，不到10月，一场物流大战悄然打响——今年，顺丰为果橙采收季而特别设置的临时收单点已经在一些高产量果园附近就位。

每个临时收单网点都配备有一名快递员和一位搬运工，他们从10月一直“坚守”到次年1月。投入人力物力的目的是，顺丰要从源头直接‘堵截’果农，从中挖掘农特产30公斤以上的大单。

过去，从果园采摘到当地物流集散中心的运输订单始终是个体中小货运的天下。

如今，顺丰把摊位直接设到了果园门口，不仅要占领这一部分市场，更要将农村生鲜农特产市场向城市输送的大单收入囊中。

《科创板日报》记者了解到，今年设置在湖南怀化果园基地附近的顺丰速运临时网点新增10%-20%，即便预计今年果橙的产量较往年下滑，但顺丰速运依然加大网点扩张的投入。

在网点下沉的同时，顺丰速运也在加速“价格”下沉。

“价格会让你非常惊喜。”一家怀化当地的顺丰站点负责人对记者透露。10月之后，当地会推出针对果橙专线的新价目表，不仅低于当地顺丰普通快运的标准价，甚至可以与当地“三通一达”形成竞争。

这也是当地响应今年5月顺丰自上而下推出的针对特定市场及客户的电商特惠产品的落实措施。

在业内人士看来，顺丰为了争夺农村农特产大件市场，不惜打响价格战。“3公斤货品的首重仅为4-5元，价格已经与三通一达持平。”在西部地区，一些顺丰特惠产品的报价仅为其日常普通快件的1折。

据了解，特惠专配新产品是在2016年年初推出的特惠电商件产品基础上再次降低了价格，但同时也提高了货单量——面对货单量在1000票以上的客户，票均单价约为15元。

赔本赚吆喝，能否为顺丰换来新的赛道?

2019年上半年财报显示，顺丰快递业务件量达到20.17亿票，同比增长8.54%;同一时间，全国快递服务企业业务量的同比增长达25.7%，顺丰业务增速不到行业平均增速的1/3，与此同时，上半年，顺丰核心业务板块“时效件”营收为267.65亿元，同比增长仅为4%，时效板块业务自然呈现增长乏力。

相对而言，另一块新兴业务板块“经济件”营业收入增速反超时效件，同比增长15.9%，达114.6亿元。对此，顺丰给出的解释是，今年5月推出的针对特定市场及客户推出的特惠专配新产品，已带动经济产品收入规模，加速市场占有率提升。

重货快运被认为是物流行业一片新蓝海，从去年开始，包括百世汇通、菜鸟网络、圆通、韵达、申通均已也都已陆续启动快运业务。

02

不断转变打法

近两年来，不断放低姿态试水农村物流市场的顺丰，也在遭遇水土不服。

顺丰在农村快运市场加速布局的冷链业务，受到价格敏感等客观情况的限制，发展情况并不乐观。以湖南怀化为例，目前在当地出产的生鲜水果中，需要使用冷链的只有市场占比较小的杨梅，而产量更大的甜橙“对温度不敏感”，但对价格更为敏感。

事实上，顺丰一直在缓慢测试合适的“降价”幅度。2016年初，顺丰推出的低价经济产品，票单价在21元左右，一年后，又将票单价下调为17元，甚至15元。但始终难低于同行业竞争对手。

价格是顺丰在农村快运市场绕不过的一道坎。当地一位与顺丰有过5年合作经验的果园负责人看来，尽管顺丰的服务品质高，速度快，但在三通一达不断提升快运时效的前提下，顺丰的优势已不明显。

另一位来自西部地区的快递业人士认为，受到价格的影响，在当地三通一达仍然占据整个物流市场的50%-60%份额，而顺丰占有优势的保鲜冷链市场的占比仅为15%。

为开拓市场，顺丰也在不断转变打法，通过在快递、快运领域内完成一系列收购，加速包括农村市场在内的下沉物流市场的布局。

去年5月，顺丰与捷运合作成立的 “顺心快运”，被认为是顺丰由“轻”变“重”，拓展重货快运市场份额的重要信号。

截至今年6月30日，顺心旗下拥有加盟网点3918个，直营场站132个。2019年上半年，累计货量同比增长114%。

对顺心速运，顺丰官方的解释是，顺丰重货业务将主打20-100公斤段，托运大件包裹类和仓店挑拨类货品。同时，对于快运市场，顺丰抱有很高预期。顺丰相关人士对记者表示，行业内所说的快运快的话，本质是从点对点的物流，进化到门对面的物流，门对门的能力，正是顺丰的优势。

但由于新邦物流的商业形式以加盟为主，意味着坚持直营形式的顺丰在快运市场也将开启加盟形式。

在业内人士看来，加盟制或将帮助顺丰降低一直以来坚持直营模式的成本，同时，结合新邦物流原有的物流干线网络及顺丰在一、二线城市累积的品牌效应，有助于顺丰在价格敏感的农村重物快运市场开拓新商机。

但弊端是，如何解决加盟制快运中存在的各类问题，确保顺丰的服务品质不会下降也是一种挑战。

03

抢占农村市场份额

快运市场的业务竞争在进一步加剧。

“我们今年会全面下沉到农村市场。”另一家国内大型快运企业的负责人对记者表示，他们今年的定位是全面攻占包括陕甘宁新疆青海西藏6省在内的西部农特产品的出口物流市场，“过去是做大宗水果物流，今年，不管是大宗还是小宗，我们都做。”

这位负责人透露，将通过门到门的模式，先从小件切入农村市场的大件快运产品市场。

记者了解到，这家快运企业同时还在推进自建电商平台，通过“以销代售”的模式，拉动西部地区的特产交易，从而推进物流在当地深入捆绑式发展。

与此同时，京东CFO黄宣德也在前不久公开表示，今年上半年，京东投资18亿元主要用于进一步渗透三四线城市的物流业务，加强基础网络建设。

在业内人士看来，要打通下沉市场，陆运网络干道的覆盖十分关键，相比较德邦等大宗物流业务为主的企业，顺丰和京东物流入局相对较晚，因此如何加速布局，成为竞争关键。

中通，圆通，韵达如何应对这些下沉巨头的阻击?

“中通、圆通，今年的价格相比较往年，下滑了10%-20%。”上述来自快运业人士透露，针对300-1000单以上的快运市场，三通一达也在通过补贴争夺市场，“以此弥补加盟制服务短板。”

这一点，从8月公布的快递业务主要经营数据公告中也能寻找到蛛丝马迹。

中通的单票收入从2018Q2的1.84元下降到2019Q2的1.63元，同比下降11.30%。

中通对单票收入下跌的解释是增加补贴加强网点的揽件派件积极性，扩大市场份额。“现阶段行业的竞争加剧，首要任务还是要获得尽可能多的市场份额。公司的成本下降也比较明显，所以毛利率维持相对稳定。这也为后续的降价或竞争留下了空间。”

在业内人士看来，无论是是工业品下乡，还是农产品进城，下沉市场已经成为了物流行业不能错过的市场增量。

关键在于谁能率先抢占品牌心智，谁才能真正抢占这个市场。